Daha çok bilgiye sahip olduğumuzda, etkili bir satış görüşmesinin sahip olacağı unsurları belirlemek için diyalogları ayrıntılı bir şekilde inceleyebiliriz. Bu sayede, fırsata kapalı gördüğümüz bir satış kanalının; verimli bir satış görüşmesi sonucunda, parlak bir sonuç getirmesi sağlanabilir. Satış liderlerinizi sizlerden farklı kılan dört ipucu, aşağıdaki şekildedir;
Dinleme ve Konuşma Oranını Dengeleyin
İlk defa aradığınız bir müşteri için ilk amaç, satış potansiyelinizle uyumluluk noktalarını oluşturmaya çalışmaktır. Uyum, iki yönlü bir konuşma ve istediklerinizi edinebileceğiniz bir diyalog sayesinde, kendiliğinden gerçekleşir. Beklentilerinizi ve isteklerinizi, kararlı ve kendinden emin olarak sormadığınız takdirde, mevcut diyalog bir sorgulamaya dönüşecektir. Bu noktada yapılan araştırmalar, başarılı satışçıların konuşma ve dinleme oranında ideal bir denge sağladığını ortaya koymaktadır. Bu sayede, kullanılan sürenin verimliliği ve yeterliliği sağlanırken, konuşmanın gidişatı doğal bir şekilde seyreder.
Duruma Özel Bakış Açısı ile Çözüme Dayalı Sorular Sorun
Araştırmacılar, keşif amaçlı yapılan ilk konuşmada; sorunla ilgili çok sayıda ve farklı açılara sahip soru sormanın başarılı sonuçlar getirdiğini tespit etmişlerdir. Yapılan araştırmanın koymuş olduğu veriler ise, iyi satışçıların saat başı 10.1 adet, sıradan satışçıların ise saat başı 6.3 adet çözüm arayan soru sorduklarını ortaya koymuştur. Örneğin; “Dışarda hava nasıl?” tarzında eski bir sorudan bahsetmiyoruz, müşterinin işle ilgili sorunları, hedefleri, endişeleri ile ilgili hedeflenmiş ve çözüme dayalı soruların sorulmasını istiyoruz. Özde ve amacına yönelik soruların artışı, konuşmanın da kalitesinde bir artış sağlayacaktır.
Konuşmanızda 3 veya 4 Ana Konu Belirleyin
Bir ilk konuşmadaki beklenti; endişeleri, zorlukları, hedefleri ve ihtiyaçları belirleme noktasında amacına yönelik olmak kaydıyla, konunun amacından sapmamaktır. Konudan konuya atlamak, müşterinizin bunalmasına ve müşterinizde dikkat dağınıklığı oluşmasına sebep olabilir. Bu tavır nedeniyle, müşteriniz konu içinde kaybolup gidebilir ve konunun önem derecesini düşürebilir.
En iyi satış yapan profesyonellerin, belirledikleri üç veya dört konu üzerinden müşteri ile konuşmalarını gerçekleştirdiği tespit edilmiştir. Bu strateji sayesinde; mevcut yeteneklerin ve becerilerin verimli kullanılması, potansiyel müşteri kazanımı kabiliyeti ve müşteriye odaklanma özelliğinin kazanılması kolaylaşmaktadır.
Zamanınızı Verimli Yönetin
Bir müşteriyi ilk kez aradığınızda, kısıtlı bir zamanda doğru noktaları vurgulamak önemli olsa da, zamanlama ve temponun yönetimi de çok önemlidir. Uzmanlar, en etkili görüşmenin üç bölüme ayrıldığını keşfetti. Bunlar;
- Giriş %25 – Yakınlık Kurmak
- Gelişme %50 – Kapsamlı Analizle Birlikte, Satışın Hedefindeki 3-4 Konunun Belirlenmesi
- Sonuç %25 – İşi Sonuçlandırmak İçin Gerekli Son Adımlar ve Son İzlenim
30 dakikalık bir görüşmenin bölümlendirildiği tespit ise;
- İlk 7.5 dakikalık bölümde; aradaki uyumun ve ortak noktaların bulunmasıyla birlikte, müşteriyle sağlam bir iletişim kurulması amaçlanır. İlk intibayı güçlendirecek ögeler, süreci kolaylaştıracaktır.
- Takip eden 15 dakikalık bölümde, tespit edilen ana başlıklara yoğunlaşılarak, müşterinin ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda çözüme dayalı sorular sorulur. Bu aşamada yapılan tespitler, bahse konu işin başarısında önemli bir rol oynamaktadır.
- Son 7.5 dakikalık bölümde ise, bir özetleme konuşması yapılır ve iyi bir son izlenimle birlikte görüşme sonlandırılır.
Yapılan araştırmalarda, satış görüşmeleri için uygun olan gün ve zamanın; Pazartesi ve Çarşamba sabahları olduğu belirlenmiştir. Cuma günleri ve öğleden sonraları yapılacak görüşmelerde, genel olarak beklenti ve istekler düşük düzeydedir.
Başarılı bir görüşmenin sırları, aşağıdaki şekilde özetlenebilir;
- Görüşmelerin, Pazartesi ve Çarşamba günlerinin sabahlarına planlanması, verimliliği artıracaktır.
- Müşteri ile konuşmadan önce, firmayla ilgili ayrıntılı bir araştırma yapılmalıdır. Ayrıca, hedeflenen konulara ilişkin nokta atış sorular hazırlanmalı ve zamanın verimli yönetilmesi amaçlanmalıdır.
- İki tarafın katılımını sağlayacak bir diyalog kurulmalı ve konuşma-dinleme oranı iyi bir şekilde ayarlanmalıdır.
- Sorular, görüşme boyunca eşit olarak yayılmalıdır. Sorular arası denge farkı; konunun önem sırasının değişmesine ve amaçlanan konunun dışına çıkılabilmesine sebep olabilecektir.
- Belirlenecek 3 ya da 4 ana konu başlığı üzerinde durulmalı ve bu konular hakkındaki zorluk, hedef ve endişeler belirlenmelidir.
- Görüşmede, 25/50/25 kuralı uygulanmalıdır. İlk bölümde güven ve iletişim kurulmalı; gelişme bölümünde zorluk, hedef ve endişeler belirlenmeli; takip eden sonuç bölümünde ise, konu iyi bir şekilde özetlendikten sonra, görüşme sona erdirilmelidir.
Bu adımları uygulamaya başladıktan sonra satış görüşmelerinizde artacak verimlilik ve başarıyı kolayca tespit edebileceksiniz.
Kaynak: Yapılan tespitler, Gong firmasının yapmış olduğu araştırmalarda tespit edilen verilere dayanmaktadır.